インターネットの自社サイトは、オウンドメディアの中心的な位置を占めています。情報発信ツールとして、重要な役割を果たす自社サイトは、常に検索サイトの上に表示され、コンテンツが多くの人の目に触れることが求められます。
そこで必要とされるのが、SEO対策です。自社サイトの担当者がライティング初心者だったり、SEO対策について勉強不足だったりすると、その効果はBe to C企業に顕著にのみあらわれているように思っているかもしれません。しかし実は、SEO対策はBtob企業にも売上向上など、実利的な効果をもたらしていることをご存知でしょうか。今回は、SEO対策がBtobビジネスにおいて、いかに重要であるか解説いたします。
この記事の目次
Btob企業こそSEO対策に注力するべき
SEO対策とは？
まずSEO対策について、おさらいしておきましょう。SEO対策とは、インターネットの検索結果で、自社サイトを上位に表示させ、自社の記事を多くのユーザーの目に触れさせる対策です。SEOは「Search Engine Optimization」の頭文字を取ったもので、「検索エンジン最適化」とも呼ばれます。
SEO対策は、原則としてGoogleの検索エンジンに対して行われます。これは世界で一番利用されているのがGoogleの検索エンジンであり、自社サイトの記事を検索結果の上位に表示させることで、サイトへのアクセス数を上げることができるからです。
Google検索で上位に表示させるためには、Googleの検索アルゴリズムにかなったSEO対策が大切になります。Googleの検索アルゴリズムは、多くの要素で構成されていますが、その中でも重要視されているのが「コンテンツ」と「検索ワード」です。何も考えずに自由な書き方をしていても効果はありません。ユーザーの求めるコンテンツを作り、検索エンジンにかかりやすいワードを多く使用することで、検索結果の上位に表示される確率は高くなるのです。
Btob企業はSEO対策に力を入れるべき
Btobビジネスにおいて、顧客側の担当者があるサービスの購入を任され、情報収集をしようとする際、どんな手段を用いるでしょうか。
ここで興味深い統計資料を、ご紹介しましょう。
トライベック・ブランド研究所が、2019年に行った「Btobサイト調査2019」※によると、Btob顧客側のWEBサイト利用率は64.8％と、「営業員・技術院の説明／48.6％」、「カタログ・パンフレット／45.5％」を大きく引きはなして1位という数字が出ました。
Btob顧客がある製品・サービスの購入のために、情報源としてもっとも利用しているのが企業サイトなのです。
さらに同研究所では、「BtobとBe to Cのサイト効果比較」という調査も行っており、これはWEBサイトの売上貢献度を図ったものです。それによると、WEBサイトの売上貢献度は、Be to Cサイトが7.9％であるのに対し、Btob企業は27.2%と3倍強という結果が出ています。
多くの企業サイトは、会社概要やIR情報、求人情報などは熱心に掲載していますが、より詳細な製品情報や、ソリューションの導入事例、サービスの活用例など、ユーザーが欲しがるコンテンツが充実していないように思われます。Google検索で上位表示されるためには、ニーズのあるコンテンツが欠かせません。Btob企業こそ、SEO対策に真剣に取り組むべきでしょう。
※トライベック・ブランド研究所「Btobサイト調査2019」
情報収集段階で顧客に接触することが重要
顧客の購買プロセスを把握しておくことは、マーケティングにおいて鉄則です、Btobビジネスにおいても同様で、以下のような流れになります。
【課題の認識】⇒【情報収集】⇒【各製品・サービスの比較】⇒【コンペ・業者選択】⇒【製品・サービスの購入・導入】
注目したいのは、【情報収集】の過程での購買決定者の行動です。この段階で購買決定者は、課題解決の手段を模索しながら予算感をさぐり、業界の動向などを調べています。この情報収集の段階で、顧客にインターネット上で接触し、比較検討する上での材料を与えておく必要があるのです。
それには、「顧客が求めている情報は何か」、「どのようなコンテンツを届ければ顧客は満足するか」を考え、自社サイトに掲載するコンテンツの内容や、SEO戦略に反映できるキーワードを選択しなければなりません。
情報収集の段階ごとのニーズに対応したコンテンツが必要
検索キーワードも考慮する
顧客が情報収集する段階では、自社にどのような解決策が必要か、十分に認識していない場合があります。製品・サービスを提供する企業としては、こういう製品名やサービス名で上位表示を狙いたい、という目的を設定してSEO対策を行ったとしても、顧客側がこちらの意図したキーワードで検索してくれなくては何にもなりません。
Btob企業が運営するサイトのSEOでは、自社製品やサービスが、どのような経営課題を解決できるかを詳細に挙げて、そこからキーワードを選択していくことが大切です。キーワードを考えるにあたっては、営業担当者やすでに製品・サービスを購入してくれた顧客から、ヒアリングしても良いでしょう。
情報収集の段階でニーズに合うコンテンツを用意する
また、顧客側が情報収集の段階で、どのようなニーズを持っているかによって、それに対応するコンテンツも異なります。
例えば、企業の購買決定者が業務の効率化を目的に、あるソリューションの導入を検討しているとします。目を付けたソリューションが、自社の課題をどのように解決してくれるのか、あるいはどのような効果が期待できるのか、知りたいはずです。
それには、提供側の企業サイトが自社製品・サービスの導入事例や活用例を掲載していれば対応できるでしょう。またある程度、導入の意思を固めているのであれば、費用や料金体系など、具体的な数字を多用しておけば、もっと詳しい話を営業担当者から聞きたいと思うのではないでしょうか。
BtobビジネスにおいてSEO対策は重要
インターネットにおける顧客へのリーチ方法は、ここ数年でSNSなど選択肢は大幅に増えました。しかし、情報発信の手段として、企業の自社サイトはまだまだ健在です。Btobビジネスにおいて、WEBコンテンツの内容を充実させることは、売上に大いに貢献します。
それだけに、SEO対策は重要ですが、集客用コンテンツやSEOキーワードの選択、リンク動線の配置など、プロの視点が求められる分野でもあります。そのため、Btobビジネスにおいて、インバウンドマーケティングを成功させたいとお考えであれば、プロに依頼するのもひとつの手段として有効といえるでしょう。
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