新型コロナウィルスの感染防止の観点から、政府は企業側にテレワークの推進を強く求め、今まで当たり前だった、訪問型の営業スタイルは変革を迫られています。そこで、経営者や現場担当者ににわかに注目を集めているのが、「非対面営業」です。
「非対面営業」とは、対面営業とは対極にある営業手法で、読んで字のごとく、商談相手と直接対面せずに交渉を重ね、成約を勝ち取るまでのプロセスを指します。これまでにも、テレアポなどのセクションでは、主に電話を介してリードに接触を図り、商談・クロージングまでを完結させる手法はありました。
ただ非対面営業の場合、手紙などのアナログなものにはじまり、メール、チャット、WEB会議システム、オンライン商談システムなど、用いるツールは様々です。訪問せずに、相手先とのコミュニケーションを図ることができるため、移動にかかる時間や費用を削減し、１日にこなす件数も格段に増やすことが可能になりました。
今回は、非対面営業を実践するために、必須とされるオンライン商談ツールについて解説します。
この記事の目次
オンライン商談ツールでおさえておきたい機能
WEB会議システム
顧客先へ訪問せずに、オンラインでコミュニケーションを図り、案件創出から商談・クロージングまでを行う営業手法は、今後主流になっていくでしょう。
ことに商談において、真価を発揮するのが「オンライン商談ツール」です。
パソコンの画面を介して、お互いの表情を確認しながら会話を進めるシステムです。一般の企業間でも、社内の会議用に「ZOOM」などのWEB会議システムの導入が進み、遠隔地にいる相手とも違和感なくやり取りできるようになりました。営業活動においても、これらのシステムを活用して、効率よく商談を行う時代がやってきたのです。この項では、いくつもあるオンライン商談ツールの中から、どのような点に留意して選ぶべきか見ておきます。
オンライン商談ツールには様々な機能が搭載されており、すべてが必要というわけではありません。ご自身の営業スタイルを見直して、「これはどうしても欲しい」という機能を見極めてください。
資料を共有する機能
対面による商談と、オンライによる商談との大きな違いは、紙媒体の資料を参照しながら話ができるか、という点です。対面型の営業であれば、あらかじめ紙の資料を整えて持参し、相手に渡して資料を参照しながら話を進めるでしょう。しかしオンラインでの営業では、それができません。もちろん、事前に資料をデータ化してメールで送り、お互いに資料を見ながら商談することはできます。ただそれでは、相手が話の流れに沿って資料を目で追っているか、確認することは難しく、会話の内容が理解されているか、不安を抱いてしまうでしょう。
オンライン商談ツールには、デジタルで作成したグラフや表を、一つの画面に映して共有する機能があります。これなら営業する側は、あたかも目の前の相手にプレゼンするように、自分の意図することを顧客に伝えられます。
チャット機能
チャットやメモなど、双方が入力したテキストをリアルタイムで共有する機能です。オンラインでの会話であると、音声で伝えただけでは十分に理解されないケースもあります。ことにB to Bにおける商談では、専門用語が飛び交うことが多く、テキストの文字を目で確認しながら交渉ができれば、話が行き違うこともありません。また入力したテキストは保存ができるので、商談後に議事録として流用することも可能です。
スクリプト参照機能
ベテランの営業マンは、商談前にスクリプト＝台本を用意し、話をこちらの意図する方向へ組み立て、相手を落としどころへ誘導するものです。対面では、台本を見ながら話をすることは憚られますが、オンライン商談ツールには、相手には見えないように、スクリプトを参照できる機能があります。これなら、顧客に気付かれることなく、堂々と「カンニング」できるので、営業トークに自信のない方や、新人の営業マンでも有利に商談を運ぶことが可能です。
録画機能
商談の一部始終を、録画しておける機能です。
この機能があれば、ビジネスシーンではありがちな、「言った、言わない」のトラブルを回避できます。また、商談の内容を後で確認し、改善点を見いだして交渉術をブラッシュアップさせることにも繋げられます。
複数での利用機能
商談は、１対１で行われるとは限りません。B to Bビジネスにおいては、例えばある大がかりなシステムを導入する場合、関係者は各部門に横断的に存在します。従って１度の商談に、複数の人間が参加する機会は頻繁にあるので、多人数で利用できる機能はある方が望ましいでしょう。
まずは無料で試してみる／お薦めの無料ツール３選
いざ、「非対面営業」を実行に移してみたものの、中々感触が掴めず、成果に結びつけることができないと、お悩みの方も多いのではないでしょうか。
オンライン商談ツールは有料のサービスがほとんどで、売り上げに繋がらない投資に負担を感じる向きもあるようです。
そのような場合は、無料ツールを試してみてください。ただ無料である分、使える機能は限定的なので、ビジネス仕様としては十分とは言えません。従って、取りあえずはお試しで使ってみて、「これならいける」との感覚が得られたら、有料のツールに切り替えると良いでしょう。
ZOOM（ズーム）
ビデオ会議システムの代表格として、リモートワークが推奨されて以来、ビジネスシーンでは広く浸透しました。最大で1000人のミーティングに参加し、49人を上限として画面に表示できます。また参加者が、共有された画面にコメントを入れられるので、双方向な意見交換が可能です。録画機能に加えて、自動トランススクリプト作成機能、カレンダー連携、チャット機能を搭載しています。無料プランの場合、１回の使用時間は40分です。
ZOOM公式サイト
https://zoom.us/jp-jp/meetings.html
Skype（スカイプ）
世界中のどこからでも、「今すぐ会議」機能で簡単にビデオ通話を開始できます。グループ画面共有機能で、最大で50人による、ビデオ通話を介しての共同作業が可能です。また、通話レコーディング機能により、共有画面と音声を記録・録画しておくことができます。1回の通話時間は4時間まで、１日最大で10時間、１カ月なら100時間までなら無料です。
Skype公式サイト
https://www.skype.com/ja/
Google Meet（グ―グルミート）
Googleが提供する、ビデオ会議サービスです。
ユーザー情報およびプライバシー保護機能が搭載されているほか、ビデオ会議は通信時に暗号化されるため、セキュリティ対策は充実しています。ネットワーク速度に応じて自動で設定が調整されるので、どこからでも高品質なビデオ会話が可能です。最大で100人まで参加でき、1対1の会議であれば最長24時間、3人以上であれば1時間までであれば無料です。
Google Meet公式サイト
https://apps.google.com/intl/ja/meet/
有料のオンライン商談ツール3選
無料ツールで手ごたえが掴めたら、ビジネスユースの有料ツールの使用に踏み切ってみましょう。ここでは、お薦めの3つのツールをご紹介します。
bellFace（ベルフェイス）
国内シェアNo.1の、オンライン営業に特化したシステムです。
非対面営業において、オンラインで営業を仕掛ける際、相手のIT環境に合わせて、こちらも準備を整えておかなければなりません。bellFaceは、最初に電話でアプローチし、画像をインターネットで共有できるため、接続の不安がなく、誰とでもオンライン商談できます。また、名刺交換機能や、資料を双方で操作できる機能、議事録共有機能などが搭載されており、対面営業と比べても遜色のない、リアルな営業体験が得られます。営業内容は、録画・録音して保存し、後から自身のトークを振り返ることができるほか、ベテランは後進の教育に役立てることも可能です。
bellFace 公式サイト
https://bell-face.com/
RemoteOperator sales （リモートオペレーターセールス）
月額1万円、1人から契約できるため、中小規模の企業でも気軽にオンライン商談を実施できます。遠隔地にいる顧客に対して、自作の資料や画面を見せながら交渉できるため、対面営業と変わらない、分かりやすいデモやプレゼンが可能です。顧客は、ツールの提供元であるインターコムのWEBサイトから、接続専用ページにアクセスし、営業から伝えられたワンタイムパスワードを入力するだけで、簡単に接続を開始できます。これにより、事前のアプリインストールなどの手間がかからず、新規の相手とも気軽にオンライン商談が始められます。
RemoteOperator sales 公式サイト
https://www.intercom.co.jp/remoteoperator/sales/
ONTALK （オントーク）
専用回線を必要としない、クラウド型のオンライン商談システムです。
「営業マンの顔」、「資料ファイル」、「デスクトップ画面」の3つのウィンドウを、高品質で顧客と共有でき、高音質による会話が可能です。また、音声認識機能により、発言内容は自動でテキスト化されるので、会話中にメモを取る必要もなく、商談に集中できます。月額料金は、業界最安値級の30,800円からと、コストパフォーマンスの良さも特長の一つです。
ONTALK 公式サイト
https://ontalk.jp/
まとめ：自分に相応しいオンライン商談ツールを選ぼう
今回は、非対面営業を実施する上で、必要不可欠なオンライン商談ツールについて解説しました。
一口にオンライン商談ツールと言っても、搭載されている機能は様々で、「なくても構わない」という程度のものもあります。導入前に、ご自分の営業スタイルや商材、対象顧客を見直し、身の丈に合ったツールを選択するようにしましょう。
非対面営業は、オンライン商談が重要な部分を占めますが、業務はそれだけではありません。商談に至るまでには、リードの収集から見込み顧客の育成、アポイントの獲得など、踏まなければならないステップが数多くあります。リソースが不足しがちな中小規模の企業であれば、外部のプロに相談することも、ご検討されてみてはいかがでしょう。
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