コロナの影響で対面営業が難しい状況となり、「これまでの売り方ができなくなってしまった」という事業主の方も多いでしょう。非対面ながらもセールスプロモーションを活性化させるために、サイトの構築や強化を検討する動きが見られます。
しかし、従来型のウェブサイトを立ち上げただけで、新規の顧客に自社の魅力を伝えるのは容易ではありません。プロモーションには、プロモーション用のコンテンツの作り方があり、それを活用すれば、売上の拡大や利益率の向上を促すことも期待できるでしょう。人力のみに頼らない、営業体制づくりのためのセールスコンテンツについて解説します。
この記事の目次
ウィズコロナ時代の営業セールスプロモーション
ウィズコロナや、アフターコロナを見すえた営業手法を検討する中で、セールスプロモーションのあり方の見直しが図られています。イベントや催事場への集客はもちろん、対面営業もはばかられる状況が続き、従来の営業スタイルでは顧客開拓ができなくなりました。セールスプロモーションに関しても、現状とさらに今後に向けた各社の模索が続いています。
そもそもセールスプロモーションとは、どのような取り組みなのでしょうか。「セールスプロモーション」とは、「セールス（販売）」と「プロモーション（販売促進）」が合わさった言葉で、消費者の購買意欲を喚起するための販売促進行動全般を指します。
従前のセールスプロモーションといえば、見込み客をターゲットとしてポップやチラシ、試供品、ノベルティなどの「販促品」といったものを活用するのが主流でした。しかし、現在ではセールスプロモーションの領域が広く捉えられるようになり、見込み客以前の潜在する層にまで働きかける方策もセールスプロモーションの一環とされています。
リアルイベントだけではなく、SNSによるプロモーションや各種デジタルメディアを活用した施策、商品認知度向上のためのブランドストーリー作成など、プロモーションのツールもさまざまです。
現在の営業において、セールスプロモーションが重要視される理由としては、消費者の購買行動の変化があります。現代の消費者は、押しつけ営業を好まない傾向のため、場合によっては、そっぽを向かれてしまいかねません。
セールスプロモーションでは、単なるセールスではなく商品やサービスの魅力を伝える中で購買意欲を刺激し、消費者のニーズを引き出していきます。企業が買って欲しいものを押しつけるのではなく、消費者が自ら手に取ってくれるような仕掛けを施すのがセールスプロモーションです。
セールスプロモーションを効果的な営業戦略とするためには、マーケティングにより消費者の購買行動を理解する必要があります。顧客志向の価格設定や顧客視点で好まれる広告、ターゲットの絞り込み、それに沿った商品ブランディングにより着実な売上への動線を十分に設計。根幹から徹底するのであれば、商品企画の段階からセールスプロモーションを意識して行い、広告戦略との連携を図っていく姿勢が求められるでしょう。
セールスプロモーションを成功させるコンテンツ作りとは
セールスプロモーションをサイト上で実施するためには、プロモーションに特化したコンテンツが必要です。顧客化へと導くための明確なターゲット設定を行い、ターゲット層の流入を促すためにSEO対策や、SNS運用なども含めて検討していきます。
では見込み客の興味を引くには、どのような施策が効果的なのでしょうか。具体的には、ネット上のイベントやキャンペーンを参考にしながら、自社の商品・サービスとターゲット層との親和性を判断していく必要があります。
また、サイトの構成要素として、商品・サービスの認知から興味や好感、欲求、記憶、購買に至るステップ、AIDMA（アイドマ）を引き出せるコンテンツの設計が必要です。
AIDMAとは消費者がモノを買うまでのプロセスを説明するモデルの一つで、下記の頭文字からなります。
Attention：商品やサービスに注目する
Interest：興味・関心を持つ
Desire：欲しいと思う
Memory：記憶する
Action：購買に至る
例えば、動画を使い疑似体験や、疑似体感を促す方法、美しい写真によってストーリーを創出し、サイト訪問者が自身の生活に投影できるような仕組みなどを考える方法もあります。
登場する商品やサービスを魅力的に見せることができ、消費者が「自分の生活にもそれがあって欲しい」と感じるようになれば、セールスプロモーションのためのコンテンツとしては成功です。
オンライン型セールスプロモーション事例4つ
サイトを活用したセールスプロモーションの好事例を4社紹介していきます。
・JT
JTでは、会員制オウンドメディアを複数運営し、限定商品の購入や景品への応募などのプロモーションを実施。愛煙家というターゲットに向けた施策を繰り出すと同時に、オフラインによるキャンペーンやノベルティ配布などと連携し、横断的プロモーションをくり広げています。
扱う商品が成人限定のため、会員登録の際には会員証の提示が必要です。しかし、これにより顧客との緊密な関係を築くことに成功しています。
・アサヒビール
購入品に貼られたシールを集めて応募するプロモーションスタイルは、おなじみのものです。しかし、2次元バーコードを使うことで、オンラインでも簡単に応募できるようにしています。通常の形式では難しい1ポイントでの応募も、オンラインであれば可能です。
「地道に貯めて欲しい景品に応募する」というこれまでにない方法で、楽しみ方が広がります。これは、コロナの影響で家でのアルコール需要が増加している中、ビールに付加価値を与えるコンテンツ施策です。賞品は、8カテゴリーでその数は100種類とのこと。応募を楽しめるコンテンツや魅力的な賞品を一覧できるサイトに、消費者が引き寄せられる仕組みです。
・タイガー魔法瓶
「SAHARAステンレスボトル」のキャンペーンサイトで、商品購入者にロゴ入りのファッションアイテムが当たる企画を実施。職場や学校に、マイボトルを持ち歩く若い女性がターゲットで、賞品もおしゃれで希少感があることから盛り上がりを見せました。
見やすくすっきりした画面構成に、おなじみのタイガーのロゴが配されており、好感が持てるサイトデザインとなっています。ターゲット層と一致するコンテンツを提供するための良い見本となるでしょう。
・ホーユー
期間限定企画として、ハロウィンにはTwitterや、InstagramでフォローとRTをすれば多彩なアイテムがもらえるキャンペーンを展開。若い女性をターゲットとしたサイトは、かわいいキャラクターやカラフルな配色で、見る人を楽しい気持ちにさせます。
画面サイズに合わせて表示が最適化されるレスポンシブ対応を採用しており、訪問者にストレスを感じさせない仕様です。
自社独自の魅力的なセールスコンテンツを考える
今回紹介したセールスコンテンツは、知名度の高い企業ばかりですが、事例から少しでも参考になるポイントがないかを考えることが大切です。成功しているサイトを単に真似するのではなく、自社商品やサービスにも応用できそうな点を検討します。
コンテンツによるセールスプロモーションを行う際には、
・新規顧客へのアプローチの仕掛けをどうするのか
・何がサイト訪問のきっかけとなるのか
などがカギとなるでしょう。
方法としては、SNSとの連携や、2次元バーコードの配布、SEO対策の強化によりサイトへの流入増加を図るなどさまざまです。
「どれが自社にとって最もターゲットと一致する施策か」探りながら、消費者との接点を増やす策を練っていきましょう。もちろん、コンテンツの充実は、セールスプロモーションの最重要課題です。せっかく訪れてくれたターゲットを逃すことがないよう、消費者の視点からの好感度を考えることも大切です。
最終的な訴求効果へと結びつけるためには、なによりも営業したいものの魅力が伝わるセールスコンテンツであることが求められます。
セールスコンテンツが変える営業活動
サイトコンテンツを活用したセールスプロモーションは、新しい時代の営業活動の切り札となる可能性を秘めています。しかし、従来型のサイトでは、消費者の気持ちを引き付けて購買や契約に結びつけるのは難しいでしょう。
プロモーションを成功させるには、マーケティングによる消費者の状況把握やターゲットの絞り込み、さらにそれに適したコンテンツ作りが求められます。
成功しているサイトを参考にし、顧客となりうる消費者にとって有益なサイト作りを目指しましょう。効果の高いセールスコンテンツを自社サイトに導入することで、商品やサービスの販売促進につなげることが期待できます。
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