企業のコンテンツマーケティングを学ぶ上で、必ず出会う単語のひとつがマーケティングの基本となる「4P戦略」です。
顧客のニーズに合った製品やサービスをつくり、ターゲットに確実に提供するためにも、欠かせない存在であり、心強い味方といえるでしょう。しかし、現時点で「すでに4P戦略を取り入れているのに、うまくいかない」とお悩みならば、4Pの本当の意味を理解しないまま進めている可能性大です。
今回の記事では、4P戦略の意味やルーツといった基本から、戦略の内容までを紐解いていきます。
この記事の目次
4P戦略について
4Pとは、アメリカのマーケティング学者「Ｅ．Ｊ．マッカーシー」がマーケティング戦略上のフレームワークとして1960年に提唱した「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Promotion（プロモーション）」、「Place（流通≒チャネル）」の頭文字をとったものです。
似た言葉である4Cが買い手側の視点と言われることに対し、4Pは売り手側の視点と言うことができます。
4P=マーケティングの基本概念
まず理解していただきたいのは、4P戦略は各要素全てを理解し、相互作用を考えて運用することで正しく効果を発揮するものだということです。よくあるミスとして、4Pのひとつ、例えばプロモーションのみに力を入れ、他の3つと連携がとれていないことが挙げられます。
例えば、いくら商品の宣伝に力を入れるため、コンテンツを強化し、SNSでの露出を増やしたとしても、購買層が求める価格やデザインとのズレがあれば、商品が売れることはありません。同時に、いくら素晴らしい商品だとしても購入できる場所が少なければ、消費者の不満が溜まり、企業への信頼が低下してしまうでしょう。
4P戦略を成功させるためには、時には部署の枠を超えたコミュニケーションをとり、4P要素全てがバランスの取れた状態をつくることが求められます。
相互作用がもたらす重要性をご理解いただいたところで、次は、ひとつずつ4P要素の内容を紐解いていきます。
Product（製品）戦略
製品には、物理的な売り物や提供するサービスそのものだけでなく、製品に付随するさまざまな内容を含みます。
例えば下記の内容も製品戦略の中で考えるべき点です。製品戦略を考える上で、ポイントとなる点についても合わせて解説します。
特長
製品やサービスの特徴は、基本的・本質的な機能（コア機能）とプラスαの機能に分けて考える必要があります。特にコア機能は、一般的な消費者が求める内容とかけ離れすぎないことが重要です。なぜなら、一定のラインより上は、いくら機能を高めたとしても、消費者の満足度と機能の品質が比例することはありません。いわゆる過剰投資になるだけです。
一方でプラスαの機能に関しましては「なくても困らない。しかし、あると便利。他社製品にはない」ものだといえます。コア機能とは異なり、他社との差別化を図る際にも有効なため、売り出したい製品やサービスの特徴を改めて拾い上げる必要があるでしょう。
ブランド
ロゴやブランドイメージを一から決める新規ブランドを立ち上げる場合よりも、既存のブランドを拡張する際は、より注意を払う必要があります。もちろん、ブランド拡張によって得られる効果もあるでしょう。しかし、戦略が誤っていた場合、新規顧客が獲得できないだけでなく、既存顧客の信頼も失う可能性が高いためです。
パッケージデザイン
パッケージは、商品の第一印象を決めるため、消費者に与える影響も必然的に大きくなります。材質、サイズ、形、色、パッケージに表示する言葉や文字のフォントといった細かな内容は、全てパッケージデザインに含められます。パッケージが与える印象が、ブランドやコンセプトと一致しているかどうかも重要な点です。
保証、サポート
長期保証をうたう製品は、顧客の信頼を獲得しやすいものです。特にサービスの活用方法がイメージしにくい場合や、複雑な機能を持つ製品の場合は、充実したサポートが求められるでしょう。しかし、どちらも提供する企業側のコストになりうるため、保証やサポートの内容そのものに加え、製品の価格設定が重要な意味を持ちます。
Price（価格）戦略
価格とは、商品やサービスの提供価格を意味します。そもそも、商品やサービスの適正価格は、常に一定のものではありません。原価や仕入れ価格に対して、人件費や運送費、倉庫家賃などを乗せ、利益分をプラスして計算するだけでは、同業他社との価格競争に競り負ける可能性が高いです。
それでは顧客、企業共にベストな価格とは一体何なのか、下記に表を作成しました。
| 顧客 | 販売・提供する企業 |
|---|---|
| ・製品やサービスの対価として納得できる ・購入に抵抗がない |
・企業が利益を出せる ・継続的に提供できる ・他社と差別化できている |
4P戦略を進める上では、商品・サービスの価格が、上記条件全てを満たしているかどうかを改めて議論する必要があります。
Promotion（プロモーション）戦略
マーケティングの4Pの中で、最もイメージしやすいのは、プロモーションではないでしょうか。プロモーションとは、企業そのものや製品、サービスの存在や特徴を知らせ好意的な印象を抱かせること、購買意欲を高めることを目的とした活動です。
プロモーションにも、複数の種類があります。
広告
テレビやラジオ、インターネット、新聞、屋外看板などを通じた広告宣伝です。「いつ」「どこに」「どの時間帯に」広告を出すのかを考えることはもちろん、ターゲットに届く映像、言葉を考える必要があります。
広報、PR
ニュースリリースの発信、イベント、著名人による紹介記事などを表します。現代の消費者は、常に大量の情報にさらされているため、既存の広告に対する反応率は低下傾向です。だからこそ単なる広告ではない、新たなプロモーションが求められているといえるでしょう。
人的販売
営業や訪問販売のように、直接顧客と接する方法です。対面で製品やサービスの強みや特徴、使い方などを説明できるメリットはあるものの、企業側の人材確保や人件費のコストなどの問題も考えられます。
セールスプロモーション
店頭でのPOP展示、小売店に対するインセンティブなど販売促進に向けた一連の活動です。初回限定の割引クーポンやキャッシュバックなどの価格に関するプロモーションも含みます。
Place（流通≒チャネル）戦略
商品やサービスを販売する場所の戦略です。ただし、ここでのPlace戦略は、実店舗やオンラインショップなどの販売場所だけではなく、顧客が受け取るまでの一連の流れを含みます。自社内で全てを構築することは、一見効果的に見えますが、自社で全てを整備するには多額の費用やコストがかかります。
レストランや理美容のように、顧客が必ず実店舗を訪れる必要がある場合は、まだ検討の余地があるでしょう。しかし、自宅から商品を購入できる場合などは、既存の流通業者と契約することが一般的でしょう。あくまで、商品やサービスの特性・顧客を分析した上で、効率的な流通手段を選ぶ必要があります。
チャネルとは
一般的なチャネルとは、集客に必要な媒体や経路、いわゆる流入経路を意味する言葉です。広告、自社サイト、キャンペーンは全てチャネルに当てはまります。その中でも、マーケティング用語として使用されることが多い3種類のチャネルについて補足説明しておきます。
| 販売チャネル | 商品やサービスを顧客に届けるための販売方法または販売する場所 例）実店舗・オンラインショップ |
| 流通チャネル | 顧客の手元に商品やサービスが届くまでの経路 例）代理店・運送会社 |
| コミュニケーションチャネル | 顧客に対しメッセージを送る、または顧客からメッセージを受け取る媒体 例）テレビ・インターネット・ラジオ・手紙・屋外広告 |
マーケティングにおける4P戦略は各要素のバランスが重要
4P戦略は、製品やサービスの販売において欠かせない存在です。だからこそ、前述しましたように4Pそれぞれのバランスを重視し、マーケティング戦略を検討・実践することが求められます。
また、4P戦略自体はコンテンツマーケティングにおいても、生かすことができる内容です。商品やサービスの代わりに「コンテンツ」を中心に置くことで、より具体的な方向性を見つけることができるでしょう。
マーケティングに関するキーワードやコンテンツマーケティングに関して、より知識を深めたい場合は、下記リンク先もぜひ参考にご覧ください。
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