小さい会社・スタートアップだからこそ対面営業を採用するよりも、サイトをしっかり構築すべき


 「スタートアップして間もない」「小さい会社」といった理由で、営業パーソンを雇ったり広告を出したりする費用の余裕がない会社もあるでしょう。そんな状況下で、販路や取引先を広げるためには、どのような方法があるのでしょうか。インターネットを介した営業活動を考えるのであれば、SEOやコンテンツマーケティングを意識したサイト作りが必要です。
しかし、「実際にどのようなサイトを構築すれば良いのかが分からない」という声も少なくありません。ここでは、スタートアップにおけるコンテンツマーケティングの有効性を確認しながら、会社の利益に貢献するサイト作りのポイントや成功事例を紹介していきます。

時代の変化と営業スタイル


新型コロナウイルスの影響により、外出の自粛や3密回避が求められる中、営業スタイルに大きな変化が起こりました。従来の「何が何でも対面営業」という時代は終えんを迎え、どのような形で顧客や見込み客との接点を持つか、各企業は模索し続けています。
従来型の営業スタイルが通用しない環境下で、インターネットによる新しい営業スタイルを構築する重要性がクローズアップされてきました。しかし、コロナ流行の前から、自社サイトの強化型であるオウンドメディアによる営業戦略を採用する動きは進んでいました。2014年時点アメリカの「CONTENT MARKETING INSTITUTE(CMI)とMarketing Profs」は、その調査の中で「アメリカのBtoBビジネスの約9割がコンテンツマーケティングの手法をマーケティングに活用している」と発表しています。
ビジネス先進国のアメリカでは、このときすでにサイト上での営業を重視する方向を見すえていたのです。背景にあるのは、インターネットとデータ分析技術の向上。特に、BtoBビジネスにおいては、この大きな影響が見られます。
顧客自身が課題を把握し、解決に向けてサービスや商品を比較検討する時代となり、従来のような営業パーソンによる課題の指摘と解決への商材提案が無効化されてしまったのです。BtoCビジネスでも、同様のことがいえるでしょう。
消費者は、自分で欲しいものを検索し、気に入った商品を探し出します。「実店舗で商品を確認した後、最もサービスの良いサイトから購入する」といったことも珍しくありません。能動的な顧客に対して、どのような営業が有効なのかを考えることが求められるでしょう。
サイトを活用した営業のポイントとなるのは、積極的な情報発信です。顧客の興味をとらえ、潜在する課題やニーズを掘り起こすことで、購買行動につなげていきます。サイトをうまく活用することで見込み客以前の層から既存顧客フォローまで、各層の顧客への同時アプローチも実現可能です。

スタートアップこそコンテンツマーケティングを採用すべき理由


コンテンツマーケティングは、営業戦略の一つとして欠かせないものとなりつつあります。しかし、スタートアップがあえて実施することにメリットはあるのでしょうか。コンテンツマーケティングを採用すべき理由としては、以下のようなものがあげられます。

・営業コストを抑えられる

コンテンツマーケティングは、人件費や広告費用といった経費を抑制できます。営業パーソンを雇用できない会社でも比較的容易に着手でき、既存媒体に定期的に広告を打つのに比べて、サイト維持費ははるかに安価です。SEOを強化していけば、ネット広告からの流入をしのぐ効果が期待できるでしょう。

・関係づくりの起点となる

コンテンツに興味を持ってくれた読者が、サイト訪問のリピーターとなり、やがて顧客化する可能性はおおいにあります。優良なコンテンツを提供し続ければ、会社に対する親近感や信頼性を育てることができるかもしれません。まだ、認知度が低い会社ほど、未来の顧客とのコンタクトが難しいものです。コンテンツが、顧客との関係づくりの起点となってくれるでしょう。

・認知度向上

コンテンツマーケティングは、企業認知度向上の有効策です。面白いコンテンツや役に立つコンテンツを提供するサイトは話題になりやすく、サイトに立ち寄ったユーザーによって自然に拡散される可能性があります。
高額な広告費用をかけて企業名を露出させても、事業内容を知ってもらうことはできません。コンテンツによってサイトへ誘導できれば、自動的に認知度も上がっていきます。

・ターゲット層の流入促進

コンテンツのテーマを絞ることで、ターゲットとなる層の流入を図ることができます。自社の商品やサービスに関連するテーマでコンテンツを固めれば、そこに興味を持つ人たちが集まってくるでしょう。年代や職業、その他の属性に合わせたコンテンツと、キーワードの適切な選択によって、SEOへの好影響も期待できます。
・SNSなど他メディアとの連携
興味深いコンテンツの情報をSNSで発信することで、情報チャネルが拡大します。費用をかけずに幅広い情報拡散が可能となり、それまで興味のなかった人の目に留まる機会を増やすことができます。
・顧客とのつながりの継続
優れたコンテンツの提供は、既存の顧客との信頼関係強化にも役立ちます。自社商品やサービスの活用術、関連する分野についての最新情報など、顧客にとって有益な話題を届ける場としての活用が可能です。
・競合との差別化
良質なコンテンツの蓄積は、会社の価値を高めてくれます。プロとしての知見や専門性を示す証となり、競合他社との差別化を図る材料となるでしょう。コンテンツの質を究めることで、会社のブランディングにも貢献します。

・セールスサイクルの短期化

最初は、単なるコンテンツの読者でも、「情報を通じて購買意欲を刺激する」「ニーズを掘り起こして成約につなげる」といったことも期待できます。コンテンツマーケティングの狙いは、まさにそこです。
一般的に、スタートアップしたばかりの会社では、商品やサービスの存在を知ってもらってから、購買に至るまでに時間がかかります。しかし、コンテンツマーケティングであれば短期のうちに顧客化できる可能性が高くなるでしょう。

スタートアップにおけるサイト戦略の成功事例

 スタートアップ企業で自社サイトを使い、集客に成功した事例を4つ紹介します。

・オーマイグラス株式会社/OMG PRESS

国内最大級のメガネECオンラインストアを運営するオーマイグラス株式会社。「OMG PRESS」は、メガネとサングラスに関するあらゆる情報を凝縮し、提供しています。サングラスコーデや、流行の丸メガネの着こなし方、レンズ交換のできる店紹介、メガネのトレンドから目の健康までと、メガネに縁のある人であれば欲しい情報が見つけられるでしょう。
サイト下部のバナーから、自宅でメガネが試着できるサービスにつながり、集客効果の高い作りとなっています。

・株式会社自転車創業/マサルでもわかる自転車保険

安心して自転車に乗るために、知っておきたい自転車保険の知識を詰め込んだサイトです。法律との関連性や事故発生の保障、自転車保険の比較など、自転車を使う人ならば誰もが気になる情報を提供しています。

・株式会社自転車創業/FRAME

運営元は、上記と同じく株式会社自転車創業。こちらは、自転車をマイペースで楽しみたい人に向けた総合的な自転車関連メディアです。自転車の選び方やメンテナンスのハウツー、ロードバイクやクロスバイクなどのスポーツ自転車の情報、世界のトレンド、ヒルクライム峠の紹介など、自転車好きならば何時間でも滞在できるほどコンテンツが充実しています。

・BASE株式会社/BASE U

「BASE U」は、ネットショップ開設が簡単にできるサービスを提供するBASE株式会社が運営しています。ショップ運営のためのノウハウから集客、リピート購入促進法、トラブル回避など、多彩な情報を提供。ネット通販から実店舗に拡大した経験談など、夢が広がるテーマも掲載しています。
読者からショップオーナーへと、一歩踏み出す勇気を与えるコンテンツに満ちあふれたサイトです。
古さから抜け出してスタートアップを図るために
 認知度が低く資金が限られるスタートアップ企業にとって、適切なSEOを施したコンテンツマーケティング戦略は、営業パーソンを雇用する以上の効果が発揮できる可能性があります。しかし、すでに大企業が実施している方向性をたどっても、到底勝機はありません。
それを踏まえたうえで、スタートアップや小規模な会社だからこそ、有利に展開できる独自性をアピールすることが必要です。自社の持ち味をうまくサイトに活かすためには、冷静で客観的視点を持って進めましょう。
 

デファクトコミュニケーションズでは年間1万2000本を超える制作実績のもと、専属ライターや各種有資格者による執筆や監修を実施。
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