営業代行とはどんなサービス?営業代行会社を選ぶポイントとは

新型コロナウィルスが猛威を振るう中、企業活動にも深刻な影響が現れています。企業存続という観点から、人員削減という苦渋の決断を迫られている経営者の方もいらっしゃるでしょう。企業のダウンサイジングを図る場合、これまでは営業職は人員削減の対象からは外されていました。なぜなら、営業人員を減らせば、即座に会社の売上にひびくからです。しかし昨今では、「営業代行」というサービスがあり、収益を維持しつつ、人件費を抑えることが可能になりました。

そこで今回は、営業代行とはどのようなサービスか、また、営業代行会社を選ぶポイントなどについて、詳しくご紹介します。

1.営業代行とはどのようなものか

ネクタイを締め直すスーツの男

起業したばかりで営業体制が整っていない会社や、新しい販路を開拓したい会社で、営業代行サービを利用する機会は増えています。ただ、一口に営業代行と言っても、得意な業務の範囲や分野は様々です。

まずは営業代行の概要と、具体的なサービス内容について見てみましょう。

1-1.営業代行とは?

営業代行とは、一連の営業活動を請負い、依頼した会社の製品やサービスの販売業務を代行するサービスです。営業人員が不足している企業は、営業代行サービスを利用することで、顧客へのアプローチから商談、クロージング、アフターフォローまでのリソースを確保することができます。

・テレアポ

テレマーケティングとも呼ばれますが、オペレータが電話で顧客とコンタクトを取り、依頼企業の製品やサービスの販売を行うものです。テレアポの代行を専門に扱う会社もあり、業種や業界により得意分野が異なります。

・展示会やセミナーで集客代行

セミナーや展示会を開催して集客したり、WEBを作成・運用して、リード(見込み客)の獲得を代行します。

・見込み客への継続的なコンタクト/商談の代行

見込み客へのコンタクトを継続して行い、商談を代行して顧客獲得の機会を創出します。

・既存顧客へのアフターフォロー代行

企業の商品・サービスを既に購入した顧客に対し、その後も継続して購入してもらうことを目的に、定期的に連絡を取り、アフターサービスを代行します。

・営業に関連したコンサルティングや社員教育

営業代行サービスを提供する会社によっては、営業代行だけでなく、コンサルティングサービスを提供するところもあります。商品やサービスが売れるための仕組みや、収益を向上させるための営業スキルを、社員教育という形で提供するものです。

1-2.営業代行と営業派遣との違い

営業代行とよく取り違えられるのが、「営業派遣」です。

営業派遣とは、営業経験者や営業職を志向する人材を、営業力を求めている企業に派遣するビジネスモデルです。企業側は、希望する営業代行の人数と期間などを、派遣会社へ伝え、要望にマッチした人材を派遣してもらうのです。企業は、派遣会社と派遣契約を結び、派遣された人材と業務を遂行していきます。

営業代行と営業派遣とで大きく異なる点は、指揮命令系統の違いです。

営業代行は、営業代行会社が依頼先企業と業務委託契約を結び、営業要員へ行動を指示し、管理します。企業側で、営業要員の勤怠を管理することはできません。そのために、営業代行会社と依頼先企業は、綿密に営業要員の行動範囲を規定しておく必要があります。一方、営業派遣の場合は、業務上の命令権は派遣先の企業にあります。派遣会社が、企業と派遣された人員との間に立ち、調整することもありますが、原則として派遣された人員は、派遣先企業の管理下にあるのです。

営業代行と営業派遣とでは、企業がかかえる課題により、どちらを選択するか分かれます。中長期的なスパンで企業を俯瞰し、営業体制を構築し、営業スキルやノウハウを蓄積したいのであれば、営業代行を活用するべきでしょう。これに対して、単に人手不足を解消したいのであれば、営業派遣を利用する方が、費用は安く抑えることができるでしょう。

2.営業代行会社を選ぶポイント

微笑みながら人差し指を出す女性

ではここからは、実際に営業代行サービスを利用する際、会社を選ぶポイントについて解説します。

2-1.自社が抱える営業課題を明確に把握する

営業代行会社を選定する前に、やるべきことがあります。それは、自社が直面している営業に関する課題を、きちんと整理しておくことです。例えば、売り上げ不振で業績が傾いている場合、現状の営業業務で不足しているものは何か、どう改善すれば良いかを正確に分析しておくことが重要です。それが、自社内で解決できるものなのか、外部の力を借りるべきなのか、見極めることに繋がるのです。そして営業代行会社に外注するという判断をしたら、課題を明確にしておくことです。営業代行会社はそれぞれ、得意とする分野があります。自社のニーズを満たしてくれる営業代行会社を選定することが、課題を解決する近道です。

2-2.提案内容が自社にとって的確か

営業代行会社が提案してくる営業戦略や、業務改善計画などが、自社の顧客のニーズを捉え、時流に則したものであるか吟味するようにしてください。いくら過去の実績をアピールしても、提案内容が顧客を意識したものでなければ、営業業務を改善する結果は得られません。

2-3.複数の営業代行会社から見積もりを取る

営業代行会社はそれぞれに得意な分野を持ち、コストも様々です。

少しでも、コストパフォーマンスの良い営業代行サービスを利用したければ、選定段階で複数の会社から見積もりを取り寄せるようにしてください。その際、以下の数値を把握しておくことが大切です。

・リード創出コスト

リード(見込み客)の連絡先件数を、連絡先を入手するためにかかった費用で割った数字です。

・商談創出コスト

商談件数を、商談機会を得るためにかかった費用で割った数字です。

・顧客獲得コスト

商談が成約した件数を、成約を獲得するためにかかった費用で割った数字です。

・顧客1人あたりのLTV(生涯利益)

全顧客数を、全顧客が生み出す利益の総額で割った数字です。

ただし、見積りを取るといっても、費用が一番安い営業代行会社を選ぶことが目的ではありません。営業代行会社が提案する内容が、自社の課題解決に貢献するものであることが、一番の判断材料です。

3.営業代行サービスの費用の相場

コインをつまむ指

3-1.固定報酬型

営業代行の形態の一つで、業務を依頼する際、事前に取り決めた業務内容に対して、毎月定額を営業代行会社に支払うものです。営業要員がどれだけ成果を上げても、支払う金額は固定されています。固定報酬型の営業代行サービスの費用は、営業要員1人あたり約50万円から60万円ぐらいが相場になります。また、テレマーケティングのみの営業代行であれば、1人あたり約20万円から30万円程度になります。さらに、営業代行する商材が、専門の知識やスキルを必要とするものである場合は、1人あたり100万円程度かかることもあります。

3-2.成果報酬型

営業代行要員が、成果を上げた段階で報酬が発生する形態です。成果報酬型では、アポの獲得件数や契約件数など、何を「成果」とするか、あらかじめ決められています。成果報酬型では、アポイントを1件獲得するごとに、1万5千円から2万円が発生するのが相場です。また、クロージングまでを依頼すれば、売り上げた金額の30%から50%が成果報酬となります。

3-3.複合型

固定報酬型と成果報酬型とを組み合わせて、費用を支払う方法です。月ごとの固定費と、成果が出た時に計上される報酬とを支払います。この場合、固定費は、営業活動でかかった実費に限られます。複合型の営業代行の費用は、月額の固定費が約25万円から50万円くらいです。成果報酬については、固定費との兼ね合いがあるので、営業代行会社により異なります。

まとめ:自社の抱える課題を解決してくれる会社を選ぼう

がっちり握手するスーツの男たち

営業代行サービスについて、概要と具体的な業務内容、営業代行会社を選ぶ上でのポイント、費用の相場について解説しました。営業代行サービスを利用する際は、自社の抱える課題を事前に整理し、課題解決に貢献してくれる営業代行会社を選定することが重要です。

新型コロナウィルス禍はいつ収束するか、誰にも予測はつきません。今後も企業を存続させていくには、これまで以上に効率の良い経営に舵を切らなければなりません。人件費を削減して、売上を上げ続ける手段として、営業代行というサービスは、十分検討に値する選択肢と言えるでしょう。    

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