成果報酬型の営業代行会社とは?営業代行サービスを利用するメリットとリスク

右型上がりの矢印

新型コロナウィルス感染拡大は深刻な局面を迎え、政府は「非常事態宣言」を全都道府県に拡大しました。活動自粛の要請を受け、人員削減に伴う業務のアウトソーシングに踏み切る企業は増えています。これまでは、業務の外部委託といえば、経理や法務など、専門性の高い業種に限られていましたが、昨今では、「営業代行」というサービスを利用して、効率よく売上実績に結び付けている企業も見受けます。

今回は、成果報酬型の営業代行サービスがどのようなものか、また、そのメリット・デメリット、代表的な営業代行会社をご紹介します。

1.営業代行における成果報酬型とは

キーボードの上に置かれた紙幣

営業代行は、短期で結果を出したい時によく利用されるサービスです。プロの営業マンが、自社の製品やサービスを代わりに販売してくれるわけですが、「成果報酬型」と「固定報酬型」とに分けられます。どちらを選ぶかは、依頼する側の企業の規模や経営状況、依頼する業務内容により、違ってきます。

まずは、成果報酬型の営業代行とはどのようなサービスか、見ておきましょう。

1-1.成果報酬型の営業代行とは

営業代行とは、ある企業から、アポイントメント、企画提案、商談、受注までの一連の営業プロセスを請負い、代行するサービスです。システム開発など、エンジニアの確保に熱心な企業が、自社製品を販売する要員を持たないケースはよくあります。代わりに、営業に関する業務を、外注という形で営業代行会社に依頼するのです。自社で営業要員を抱え、業務を内製化するよりも、固定費の削減が見込めます。

成果報酬型の営業代行は、発注された業務に対して、あらかじ決められた成果内容が達成された段階で報酬が発生する仕組みです。その際の成果とは、必ずしも受注や売上、あるいはクロージングを意味するものではありません。

成果報酬型では、成果は売上やクロージングと同義の時もありますが、クライアントへのアプローチ業務の遂行という、一過程を指すこともあります。例えば、ある企業が営業代行会社に、企画立案と営業アポの獲得を依頼したとします。その場合、営業代行会社が営業企画案を立て、営業につながるアポイントメントを獲得した段階で成果を達成したことになり、報酬が発生することになります。

1-2.成果報酬型と固定報酬型との違い

成果報酬型と対照的な営業代行として、「固定報酬型」があります。固定報酬型の営業代行は、契約期間に応じて一定の報酬を支払い、営業代行会社に営業業務を外注するものです。仕事を依頼する側にとっては、かかるコストが事前に把握できるため、予算管理が容易に行えるというメリットがあります。ただ、成果が上がるかどうかに関わらず、コストは発生するため、成果が出なければコストが無駄になることもあります。

成果報酬型では、成果を上げなければ報酬は支払われないというリスクがあるため、報酬額は、固定報酬型よりも高めに設定されているのが一般的です。

1-3.成果報酬型と完全成果報酬型との違い

成果報酬型の営業代行には、基本費用に、成果が出た際に追加される対価が加算されるパターンと、成果が上がらなければ一切費用が発生しない「完全成果報酬型」とがあります。

前者の場合、初期費用と月額固定費が決められ、実際の営業活動にかかる経費に充てられます。営業アポの獲得や、クロージングなどの目標が達成された時に、成果報酬が計上されることになります。

一方、完全成果報酬型では、初期費用や月額の固定費は発生しません。成果を上げてはじめて、費用が支払われることになります。

2.成果報酬型の営業代行会社のメリット・デメリット

首をひねって考え事をする男女

成果報酬型の営業代行に仕事を依頼するメリットは、リスクを低く抑えることができる点です。契約時に、営業活動の実費に当てられる初期費用と月額料金以外、成果が上がらなければ、それ以上の支払いは発生しません。さらに、完全成果報酬型であれば、初期費用も月額料金もかかりません。

また、依頼する業務内容も、戦略立案からアポイントメントの獲得、商談、クロージングまでを一括して外注するか、行程の一部のみに限定するか、選ぶことができます。自社が営業の成果に関与しない分、限られたリソースを他の業務に振り分けることが可能になります。

反対に、成果報酬型のデメリットは、成果が上がった段階で支払う報酬が高額であることです。成果が出るまでは、営業代行会社が報酬を支払われないリスクを負うことになるので、アポイントの獲得単価や、クロージング単価を高く設定することになります。業務の内容によっては、固定報酬型の方が費用を安く済ませられることもあります。営業代行に仕事を依頼する場合は、業務内容を精査し、費用対効果の観点から、成果報酬型か固定報酬型かを選ぶようにしましょう。

3.おすすめの成果報酬型の営業代行

微笑みながら左手を上げる女性

ではここからは、成功報酬型の営業代行サービスで、おすすめの会社をいくつかご紹介しましょう。

3-1.株式会社アイランド・ブレイン

東京・大阪・名古屋にオフィスを構える、営業代行及び、営業コンサルティングを業務としています。主に、完全成果報酬型の営業代行を行っており、55業種2,000社以上の実績を誇ります。有形・無形を問わず、様々な商材を扱い、豊富な成功事例を持っています。新規開拓営業の中でも、アポイント獲得に特化した営業代行を得意としています。コンサルティング業にも力を入れており、営業手法や営業戦略など、「売れる仕組み」についてのアドバイスを仰ぐこともできます。

株式会社アイランド・ブレイン:https://www.islandbrain.co.jp/

3-2.NetReal株式会社

26,000社が導入している、新規顧客開拓ツール「NetReal+」を提供しています。クラウドサービスを活用した営業代行会社です。顧客のリスト収集や、電話営業代行をWEB操作だけで行えます。NetReal株式会社が行う業務は、電話営業、DM、メールによるアポ取りなど、インサイドセールス中心に行われています。プロのコールスタッフが、見込み客や既存顧客へのフォローコールを行うため、結果に応じて個別に対応することが可能です。

NetReal株式会社:https://tel.netreal.jp/

3-3.株式会社コミットメント

BtoB専門の営業代行サービスを専門にしており、完全成果報酬型を導入しています。全国12,000人ものネットワークを最大限に活かし、全国規模での営業を展開しています。テレアポ業務では、800万件にも及ぶ法人リストを有し、商材やサービスに合わせてリストを選別しています。これにより、成果を上げられる営業活動を可能にしています。営業要員による訪問営業も行っていますが、代行費用は一切かからず、徹底して成果報酬型にこだわった料金体系を取っています。

株式会社コミットメント:https://www.office-com.net/eigyo/

まとめ:営業代行というサービスを利用して業務効率改善を

階段を上る男

成果報酬型の営業代行について、その特徴や、メリット・デメリット、代表的な成果報酬型の営業代行会社をご紹介しました。固定報酬型と比べると、初期費用や月額料金を低く抑えられる反面、成果が出れば支払う報酬は高額になることもあります。しかし、案件によっては、固定報酬型の方がコストパフォーマンスは良い場合もありますので、依頼する前に十分に精査することが重要になります。

新型コロナウィルスの感染拡大は、企業活動にも暗い影を落としています。経営者の方は、これまで以上に業務の効率化に目を向け、企業存続に力を尽くさねばなりません。その意味で、営業代行というサービスは、十分検討に値する選択肢かも知れません。    

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