インサイドセールスの具体的な実施方法について

タブレットとモバイルPC、スマートフォンの画面。ビデオ会議の様子。


ここ数年で、政府の「働き方改革」の推進により、認知度を徐々に上げてきたリモートワーク。実施に踏み切れない企業も多い中、2020年には新型コロナウィルスの感染拡大を受け、企業側も在宅勤務への移行を余儀なくされました。営業活動においても変化の波は顕著で、対面による商談が敬遠され、オンラインによる商談は比較的スムーズに受け入れられました。
昨今、経営者や営業担当者に、熱い視線を注がれている「インサイドセールス」。
関心をお持ちの方は多いと思いますが、実際に施行するとなると、ハードルが高いと考えている向きもおありでしょう。
そこで今回は、インサイドセールスの具体的な実施方法について解説します。

営業フローの再確認を行う

資料を使って商談をするビジネスマン
インサイドセールスを実践する前提として、営業活動の分業体制を構築することが必要になります。それには、営業フローを再認識しておくことが望まれます。ここでは、B to B における営業スタイルを確認しておきます。

営業フローの見直し

これまで営業活動といえば、1人の営業担当者が、名刺などを収集して見込み顧客の情報を集め、それをリスト化して電話攻勢をかけ、獲得したアポイントをもとに対面による商談を行い、成約に結び付けるというのが一般的なスタイルでした。
これがB to Bとなると、営業先は法人であるため、商談相手は複数になります。例えば相手先が製品メーカーである場合、購買部門、マーケティング部門、営業部門など、複数の部門をまたいで各キーマンへ働きかけることになるでしょう。また意思決定プロセスも、現場の担当者から稟議を上層部へ上げるために、段階を踏む必要があります。そのため、B to Cに比べて、商談回数も増え、提案書や企画書の作成などの工数もかかることになります。
フローにすると以下のようになります。
・営業活動前の準備
飛び込み営業や、セミナー参加者から名刺を集めたり、業者から名簿を購入し、リスト化する。
・アプローチ
リストをもとに電話攻勢をかけ、相手先企業の担当者とのアポイントを取り付ける。
・対面による商談
営業マンが、実際に相手先へ出向き、担当者との対面による商談を行う。商談には、自社製品・サービスに関する情報提供はもちろん、担当者が抱える課題をヒアリングし、その場で回答できなければ社内へ持ち帰り、検討する。1回の訪問で成約するケースはまれで、何度も商談を重ねることが多い。
・提案書及び企画書の作成
商材が複数部門に影響を及ぼす場合、提案書や企画書を作成し、各部門へ回して閲覧してもらう。また、現場担当者から上層部へ稟議を上げる際、稟議書に添付してもらうことで、意思決定者の理解を促す。
・成約
相手先企業の検討段階を経て、受注を獲得したら、関係書類を整え、契約を行う。
このような一連の営業フローを、1人の営業担当がカバーするのが一般的でした。しかしそれでは、自社製品・サービスへの関心の低い見込み顧客へ訪問したり、アポ件数が多すぎてこなしきれず、商談失注を招くなど、非効率な側面は否めません。

営業フローを分業化し営業効率を向上させるインサイドセールス

企業の経営を成長・存続させるためには、売上数字は欠かせませんが、それを支える営業部門の役割は、ここ数年で様変わりしています。売上を増やすには、新規顧客の開拓と、既存顧客の深堀りが必要です。
これまで顧客の開拓といえば、営業マンが靴をすり減らして飛び込み営業をしたり、購入した名簿をもとに、片っ端から電話をかけてアポを取るなどが主流でした。営業の誰もが、その非効率性に気付いてはいたものの、「100件電話をかけて、1件のアポが取れればよし」とばかりに、半ば根性論がまかり通っていました。
「モノが売れない時代」と言われて久しいですが、経営者の関心は常に、いかに売上を維持するかにあります。極論を言うと、「誰もが欲しがる商品を、優秀な営業マンが売れば」良いことになります。
市場が成熟している現在、1つの商品やサービスが突出して売れることは少ないようです。消費者のニーズや趣向は多様化しており、インターネットの普及に伴い、消費者は自身で情報を集め、比較検討して購買行動に移るのです。それゆえに、マーケティング活動に力を入れる企業は増加しています。
「優秀な営業マン」と一口に言っても、容易に確保できるものではありません。新人から育てると、実績を上げるまでには時間がかかり過ぎます。そうかといって、「売れる営業」を中途採用すると、実力に応じて破格のフィーを要求されるかもしれません。
また、もし運よく雇い入れたとしても、属人性に依存する営業職は、その営業マンが辞めてしまえば、売上はストップしてしまうでしょう。それどころか、折角お付き合いしてきたクライアントを、辞めた営業マンに持っていかれるというリスクもあり得ます。
これらの課題を解決するのが、インサイドセールスという手法です。新規顧客の開拓において、見込み顧客の確度を見極めることは重要です。インサイドセールスは「内勤営業」と訳されるように、電話やメール、チャットツールなどを用いて、リードに非対面で接触を図ります。
訪問営業では、1日に回れる件数はせいぜい4~5件でしょうか。しかもその全てが、案件に繋がるとは限りません。半日がかりで相手先を訪問しても、空振りに終わる苦い経験は、営業の経験者なら誰でもあるはずです。
これがインサイドセールスであれば、オンラインでのリードジェネレーションやリードナーチャリングが可能であるため、見込み顧客数を飛躍的に増やし、確度の高いリードをリスト化することができるのです。
前述した営業フローを分業化し、「営業活動前の準備」と「アプローチ」をインサイドセールスで担うことで、営業は商談に集中できるため、成約率も向上するはずです。

「インサイドセールス」を正しく理解する

パソコンと木製のデスク
日本のビジネスシーンにおいても、「インサイドセールス」という言葉が飛び交うようになり、経営者の間でも関心を集めているようです。しかし、認識の度合いは様々で、単なる「テレアポ」や「リモート営業」とはき違えている方も見受けます。もちろん、業務内容にそれらの要素は含まれますが、効果を最大化するためには、インサイドセールスの本質を理解する必要があります。そこでこの項では、インサイドセールスがどのような役割を担い、どう捉えるべきなのかを考えてみましょう。

反響型営業としての役割

インサイドセールスには、見込み顧客からの問い合わせに対し、電話やメールで接点を持ち、商談の機会を創出する「SDR=Sales Development Representative」としての役割があります。
マーケティング部門が、自社サイトへの問い合わせやセミナー開催などで獲得したリード、つまりは見込み顧客の情報をもとに、電話やメールなどでアプローチをかけます。この段階で重要になるのが、最低限、取得しておかなければならないBANT条件(予算額:Budget、決済権者:Authority、必要性:Needs、導入時期:Timeframe)を確認し、購買可能性を見極めることです。
その上で、相手先企業が抱える課題をヒアリングし、自社製品・サービスでいかに解決することができるのかを提案します。複数回、見込み顧客とオンラインでやり取りし、相手との関係性を構築することによりリードナーチャリングを行い、フィールドセールスへ引き渡すことになります。

新規開拓型営業としての役割

SDRは、マーケティングにより獲得したリードをもとに、オンラインで接触を図り、商談機会を創出する業務です。一方こちらは「BDR=Business Development Representative」と呼ばれる手法で、事前にターゲットとなる企業を定め、1社ごとに営業部門と戦略を練り、アカウントプランを立案しながらアプローチ方法を模索するものです。
昨今、注目されている手法に、「CxO(=Chief Executive Officer)レター」があります。端的に言えば、ターゲットとする企業の役員や部長クラスへ、手紙攻勢をかけるアウトバウンドセールスです。相手先企業の情報を収集して、直面しているであろう課題をあぶり出し、自社の製品・サービスでどのように解決できるか、仮説を立てて提案するのです。その上で、商談したいという意思を示し、実際に郵便で送ります。レターが先方に届いたタイミングを見計らい、電話をかけて商談のアポを取りつけます。

非訪問でクロージングするオンラインセールス

インサイドセールスにおいては、マーケティング部門が獲得したリードをもとに、オンラインで接点を持ち、見込み顧客をより確度の高い顧客へと育て、リスト化してフィールドセールスへ引き渡すまでが主な業務です。しかし、新型コロナ禍の影響で、訪問による営業活動がはばかれる今日、オンラインでクロージングにまで持ち込む営業手法に注目が集まっています。これまでにも、オンラインセールスは存在しましたが、比較的、単価の低い商品・サービスに限られていました。それが今では、高額な商材をオンラインセールスで扱うケースも増えています。

インサイドセールスの具体的な導入法

ホワイトボードを指示しながら、プレゼンする男性。
前項では、インサイドセールスが担う役割について述べました。それを踏まえて本項では、インサイドセールス部門を設置する際、3つのタイプに分けて考えることにします。

分業型インサイドセールス

最も一般的なインサイドセールスのスタイルであり、マーケティング部門や営業部門との住み分けが明確になっています。マーケティング部門が集めたリードを、電話やメールなどのオンラインツールでコンタクトを図り、リードナーチャリングを経て、成約確度の高い見込み顧客をフィールドセールスへ引き渡すまでが業務内容です。
SDR及びBDRのみに特化したセクションが、「分業型インサイドセールス」です。この分業型の大きなメリットは、生産性が向上することです、営業マン1人が、リードの獲得からアポ取り、商談、成約までをカバーしていたケースと比べると、リード数は格段に増えます。また、成約確度の高い見込み顧客に対し、フィールドセールスは限られたリソースを商談に集中させることで、成約率を高めることができるのです。

独立型インサイドセールス

SDRやBDR業務に加えて、インサイドセールスにオンラインセールス機能を持たせたのが、「独立型インサイドセールス」です。この独立型は、ターゲットとする企業が中小規模であり、扱う商材が比較的廉価である場合に効果を発揮します。
独立型のメリットは、すべてのことがインサイドセールス部門内で完結する、というところです。分業型であると、仕事を遂行する上で、マーケティング部門や営業部門との連携が不可欠であり、部門間での調整に手間取ることがあります。独立型であれば、予算設定から商談条件の変更までを柔軟に行えるため、他部門との連携にかかるコストを削減することができるのです。

複合型インサイドセールス

分業型インサイドセールスと、独立型インサイドセールスのいいとこ取り、とも言えるスタイルが「複合型インサイドセールス」です。ターゲットとする企業の規模や、自社の営業部門がカバーするエリアにより、分業型と独立型のスタイルを柔軟に使い分けるのです。
例えば、相手先が大企業であれば、商談機会の創出までを行い、営業部門へ引き渡す。中小企業であれば、インサイドセールスがオンラインセールスで、クロージングさせるという対応が考えられます。
また、自社の営業拠点がある大都市圏の場合は、SDRとBDRを駆使して商談アポを獲得し、フィールドセールスと連携して成約を目指します。反対に、営業部隊がカバーできない地方都市であれば、インサイドセールス担当者がオンライによる商談で、クロージングに持ち込むというものです。

まとめ:自社に最適なインサイドセールスを見極めよう

 
インサイドセールスを実施するにあたって、具体的な方法について解説しました。
まずは現在の営業フローを見直し、どの部分を分業制でカバーできるのか、検討することから始めましょう。
インサイドセールスには、3つの役割があります。
マーケティング部門が集めたリードにリモートでアプローチし、商談案件化するSDR(反響型)業務。ターゲットとなる1社を定め、アカウントプランを立てて、オンライン・オフラインで営業攻勢をかけるBDR(新規顧客開拓型)業務。そして、顧客と対面することなく、オンラインでクロージングまでを完結させるオンラインセールス業務です。
また、インサイドセールス部門を設置する上で理解しておきたいのが、分業型、独立型、両者を柔軟に使い分ける複合型の3つのタイプがあることです。営業先の企業規模や、フィールドセールスが対応出来る範囲などにより、どのタイプが自社に最適であるか、見極めることが重要です。
これからインサイドセールスの導入をお考えであれば、一からすべてを起ち上げようとせずに、ある部分は外部に任せるという選択肢もあります。
弊社では、B to Bに特化した、各種のセールス支援を展開しております。
デファクトコミュニケーションズ・セールス支援
https://defacto-com.net/service/sales/
完全成果報酬型アポイント獲得サービス
「アポラボ」
https://defacto-com.net/service/sales/appo-lab/
BDR業務には最適な、高品質法人リスト制作サービス
「アタックリストfromリードハンター」
https://defacto-com.net/service/sales/attack-list/
SDR業務には強い味方となる、お問い合わせフォーム活用型営業代行サービス
「リードハンター」
https://defacto-com.net/service/sales/lead-hunter/
お気軽に、ご相談ください。

デファクトコミュニケーションズでは年間1万2000本を超える制作実績のもと、専属ライターや各種有資格者による執筆や監修を実施。
お客様の「したい」を形にします。
各種新規事業、医療、美容、金融、法務や税務など、コンテンツ制作にお悩みの際はぜひご相談ください。